Se você está pesquisando por maneiras de melhorar suas vendas na internet, provavelmente já se deparou com o termo “funil de vendas”.
- O que é um funil de vendas?
- Topo de Funil: descubro e aprendo
- Meio de Funil: encontro o problema e considero uma solução
- Fundo do Funil: estou decidido e vou comprar
- E o que é Jornada de Compra, então?
- Conclusão: a relação entre Jornada de Compra e Funil de Vendas
Esse termo normalmente vem acompanho de outros, como “marketing digital” ou “inbound marketing”, com os quais você já deve estar familiarizado.
Se você quer saber mais sobre Funil de Vendas e como aplica-lo à sua estratégia de marketing digital, continue lendo abaixo.
O que é um funil de vendas?
Basicamente, um funil de vendas é a representação das etapas percorridas por um potencial cliente até efetivamente fechar o negócio.
Ele é formado por um conjunto de passos e gatilhos e deve estar alinhado à jornada de compra das personas, facilitando o planejamento das ações para aquisição de clientes.
Também conhecido como pipeline, um funil de vendas é comumente dividido em 3 etapas: topo de funil (Top of Funnel, ou ToFu), meio de funil (Middle of Funnel, ou MoFu) e fundo de funil (Botton of Funnel, ou Bofu).
Conheça as etapas abaixo:
Topo de Funil: descubro e aprendo
Você investe em criação de site para sua empresa. Tudo conforme manda o figurino: estratégia de marketing digital, bom conteúdo, imagens de qualidade... tudo isso tem um objetivo!
Nessa etapa do funil é quando o cliente descobre que tem um problema a ser resolvido, tem uma necessidade. Ele aprende isso através do seu conteúdo. Você desperta essa consciência.
O melhor a se fazer? Eduque-os!
Forneça mais material (olá, marketing de conteúdo), texto, vídeos, infográficos, e-books... mas não se esqueça de pedir, em troca, pelos dados do seu agora cliente em potencial: seu lead.
Meio de Funil: encontro o problema e considero uma solução
Agora você tem leads. Clientes em potencial. Mas cuidado: não deixe a ansiedade de pegar. Ainda estamos no meio do funil.
O cliente agora está procurando por soluções para resolver seu problema. Ele quer entender quais são as opções e você pode (e deve), ajuda-lo.
Ofereça toda sua expertise, soluções técnicas, softwares, dê dicas, ajude. Ofereça conteúdo de primeira, mas específico e rico.
Resista ao ímpeto de tentar vender uma solução a qualquer custo. Essa é a hora de amadurecer seu lead e acompanha-lo pelo funil, deixando-o percorrer as etapas.
Fundo do Funil: estou decidido e vou comprar
Seu lead está prontinho para ser abordado pelo time de vendas.
Você trabalhou e ajudou o cliente por todo seu caminho. Graças ao seu marketing digital, que incluiu estratégias de Inbound Marketing e, portanto, marketing de conteúdo, você nutriu o lead e ele confia em você.
O fechamento do funil de vendas acontece quando os prospects compram e viram clientes.
E o que é Jornada de Compra, então?
Você vai ver que a ligação entre esse tema e o Funil de Vendas é ainda maior do que você pensava.
A Jornada de Compra também é dividida em etapas. Mas, nesse caso, são quatro.
Todas elas trabalham para o mesmo objetivo: representar o caminho do cliente até efetivamente realizar uma compra, seja ela qual for.
Jornada de Compra tem tudo a ver com Funil de Vendas. Então vamos aprender rapidamente? Conheça as etapas:
1º passo: descubro e aprendo
Criação de site, bons conteúdos, imagens de qualidade... lembra disso? Pois é, sua estratégia de marketing digital é essencial aqui, porque é seu trabalho despertar o interesse do cliente por alguma coisa. A partir daí, a ideia é fazê-lo perceber que ele tem um problema ou se deparou com uma oportunidade. Ele não sabe disso e é você quem deve mostrar para ele.
2ª passo: reconheço a situação
O cliente aceitou que tem um problema e começou a pesquisa para solucioná-lo. Ele quer saber mais sobre o problema e quer aprender tudo sobre as possíveis soluções. Outra vez, sua estratégia de marketing digital vai muito bem aqui.
3º passo: considero uma solução
Depois de tanta pesquisa, o cliente já selecionou algumas soluções que ele considera para resolver o problema. Sua estratégia de marketing digital é essencial aqui para criar um senso de urgência: não queremos que o comprador desista do problema, certo?
4º passo: decido comprar
É a etapa de comprar opções e condições para fechar a compra. Você precisa ter certeza que deixou bem claro que seu produto é melhor, diferente, efetivo. Também é necessário evidenciar a diferença das possíveis soluções que o cliente está escolhendo.
h3 id="conclusao-a-relacao-entre-jornada-de-compra-e-funil-de-vendas">Conclusão: a relação entre Jornada de Compra e Funil de Vendas
Afinal, como uma coisa tem realmente a ver com a outra?
Partindo do básico, com um exemplo: supondo que você tenha negócios em Guarulhos, como nós, e tenha investido em marketing digital para atrair mais clientes.
Se a palavra é atrair, você logo pensou em Inbound Marketing (o marketing de atração) e marketing de conteúdo.
Para isso, você investiu em criação de site para sua empresa e começou a produzir material, com imagens de qualidade e outros recursos atrativos.
Toda essa produção vai servir para você guiar o comprador pelo funil de vendas. Mas não sem antes entender a jornada de compra desse cliente e quais são os principais marcos dela.
Dessa forma você consegue planejar as etapas da venda e vai qualificando o cliente (e até diminuindo todo esse ciclo, aliás).
A qualificação do cliente é o tal do gatilho que mencionamos no começo do texto. É a passagem do comprador entre as etapas do funil de vendas, sendo automáticas ou manuais.
Em suma, as etapas do processo de vendas são a forma com que a empresa entrega valor para os seus Leads e que tem como objetivo individual atingir os gatilhos que representam o próximo marco da jornada de compra.
O resto é conceito e experiência, aplicando-se tudo que você leu aqui.
Aplicar esse método na sua empresa resulta em áreas de marketing e vendas bem alinhadas, otimizando todo o processo de comercialização do seu negócio.
Além disso, um funil de vendas alinhado a jornada de compra ainda vão te garantir uma taxa de conversão gerenciável, um processo de venda claro e a possibilidade de prever novos negócios.
Quer saber mais? Fale com a gente!
